Продажи это искусство соблазнения

Главное правило, которого нужно придерживаться в продажах, звучит так: чтобы соблазнить клиента на покупку определенного продукта, в первую очередь нужно любить этот продукт самому. Когда мы во что-то влюблены или нам что-то очень понравилось, нам не составляет труда об этом разговаривать соблазнительно и вкусно. И этим мы заражаем других людей нашими эмоциями, они начинают хотеть то, что нам так нравится. Это и называется «соблазнить на покупку». Новый метод. Старые технологии продаж больше не работают. Их все знают наизусть, а от манипуляций люди давно научились защищаться. Соблазнение – это честный способ продаж, когда мы предлагаем человеку не сам продукт, а свое отношение к нему. Тот, кому мы продаем, видит нашу искреннюю любовь к товару, начинает нам доверять и заражается нашей любовью. Такими покупками невозможно разочароваться, потому что вы покупаете продукт с отношением к нему. Вам вместе с товаром бонусом продают любовь и восхищение этим продуктом.

Ошибочка вышла. Безусловно, это накладывает определенные требования на продавцов и на компанию по формировании команды «соблазняющих» продавцов. Есть продавцы, которые продают СЕБЯ. Они думают, что главное – продать свою личность, а потом уж клиент купит все, что угодно. Однако это – глубокий обман, и он только вредит компании. Объясню почему. Клиент «покупает продавца», того симпатичного парня, с которым они мило поговорили о футболе, о рыбалке и т. д. А потом покупатель приходит домой и распаковывает покупку, а там – не продавец, там товар, сильно отличающийся от того, что продавали клиенту.
В чем заключается профессионализм? Существует такая фраза: «хорошему продавцу все равно, что продавать». Я допускаю эту фразу с одной оговоркой: все равно становится лишь после того, как он влюбится в свой продукт. Если не может, не верит, не любит – не стоит и начинать. Продавая то, во что не влюблен сам, человек портит и свое имя, и бренд продукта.

Разный подход. В стратегии продаж существуют краткосрочный и долгосрочный подходы по отношению к продукту и бренду компании.
Краткосрочный нацелен на то, чтобы любыми методами продать как можно больше, здесь и сейчас, достичь показателей, а там будь что будет. Эта стратегия вредит компании и бренду, потому что «отманипулированный» клиент останется, скорее всего, недоволен покупкой, и его отношение будет создавать негативное эмоциональное содержание продукта.
Долгосрочный подразумевает в себе капитализировать бренд компании, обучать продавцов, влюбляя их в продукт и готовя через свое отношение влюблять в продукт клиентов. Необходимо понимать, что отличный продавец – это как артист в театре кукол. Его самого не видно, но при хорошей игре зрители влюбляются в его куклу. Даже если эта кукла – отрицательный герой. Если зрители ее полюбили, это означает, что артисту удалось через свое отношение к своему персонажу вызвать это состояние любви к кукле. Он соблазнил зрителя своим героем.

Не идеал. Продукт тоже не бывает идеальным. Но когда мы к чему-то относимся хорошо, мы и не идеализируем этот объект. Мы знаем его плюсы и минусы, не боимся о них рассказывать, так же, как мы можем с любовью делиться недостатками своих детей, друзей или любимых питомцев.

Продавец на сцене. Одна моя клиентка как-то пошутила: «Ты знаешь, почему я никому не рассказываю о моем муже? Потому что его сразу уведут». Действительно, все, о чем она рассказывает, звучит так аппетитно, что хочется разделить с ней это удовольствие. Здесь возникает вопрос: можно ли это изобразить? Я думаю, что соблазнение изобразить нельзя. Продажи через соблазнение – это самые честные продажи. Продавец должен по-настоящему любить свою компанию и продукт. В противном случае – это театр Станиславского, но тогда мы должны тренировать театральные способности.

Случай из жизни. Однажды я встречалась с двумя руководителями отдела ипотечных продаж в банке. Мы готовили тренинг, и в предварительном интервью я спросила о проблемах, которые они хотели бы решить с помощью тренинга, и об их ожиданиях. То, что я услышала, потрясло меня до глубины души. Отношение продавцов к продукту было абсолютно разным.
Первый руководитель объяснил свою ситуацию так: «Мы продаем ипотечные кредиты, это очень сложный продукт, потому что люди прекрасно понимают, что банк их берет в кабалу. Нас надо научить так их «забалтывать» (именно это слово он и использовал), чтобы клиенты не понимали всего трагизма их ситуации» (фраза передана мной очень близко к тексту).
Второй руководитель рассказал: «Мы продаем удивительный продукт. Ипотечный кредит – это не просто какая-то разовая услуга человеку. Мы ему дарим несколько лет хорошей жизни. Вместо того, чтобы снимать квартиру, жить у родителей или тесниться у друзей, человек сразу начинает жить под родной крышей, строить родовое гнездо, заводить детей, делать свой быт таким, как ему нравится. И мы очень любим то, что делаем. Но нам не хватает умения передать наше отношение к продукту клиенту. Нас надо научить так транслировать наше отношение к товару, бренду, компании, чтобы клиенты вслед за нами начинали это любить».

Чувствуете разницу? Она не в продукте или услуге. Она в отношении к нему! Вас не соблазнит повар, который не любит свою стряпню. И вряд ли вас уговорят нырять с аквалангом те, кто не влюблен в подводный мир сам. Поэтому, в продажах главное – самому любить свой товар, а все остальное обязательно приложится.

Подпишитесь, чтобы получать новые статьи на почту