5 самых эффективных способов влюбить клиента в продукт

Старые технологии продаж, основанные на схемах, манипуляциях, правильных вопросах и доводах, уходят в прошлое. На их смену приходят новые подходы, основанные на искреннем отношении продавца к своему продукту, своему бренду. И в идеологии продаж термин «продать» меняется на термин «влюбить». Подробнее об этом явлении мы беседуем с Ангелиной Шам, бизнес-коучем, экспертом в области психологии бизнеса.


Какие подходы существуют для того, чтобы влюблять клиентов в свой бренд?


1. Прежде всего, влюбите в продукт себя

Если вы не любите то, что продаете, то вам трудно будет влюбить в продукт кого-то еще. И наоборот, когда вы любите, скажем, читать художественную литературу или кататься на горных лыжах, вам не составит труда влюбить в это увлечение своих детей. Вы просто, сами того не замечая, своим отношением «заразите» их этой любовью.

Как можно влюбить себя в продукт? У меня две рекомендации:

  • когда мы что-то хорошо узнаем, мы начинаем в это влюбляться. Интересуйтесь продуктом, читайте, изучайте, рассматривайте детали.
  • найдите кого-то, кто уже в него влюблен, и попросите этого человека рассказать вам о продукте. Смотрите на продукт глазами уже влюбленного человека. Не слушайте тех, кто относится к нему скептически или негативно. И помните, что влюбленность никак не связана с идеализацией объекта. Чтобы быть любимым, объект не обязан быть идеальным. 

2. Из этого вытекает второй способ влюбить клиента в продукт. Изучите сильные и особенно слабые стороны вашего продукта и научитесь о слабых сторонах говорить с любовью.

В истории маркетинга известен пример о продаже автомобиля «Фольксваген-жук» на американском рынке. Это был вызов для маркетологов, но они были настолько влюблены в этот антипод американского автопрома, что сами говорили о его «недостатках», но с любовью.

В скрипты для рекламы и продаж входили такие фразы как: «этот уродец удивит вас своей эргономичностью», «этот малыш станет любимцем вашего ребенка», «этот жучок неказист только снаружи» и тому подобные. Продавцы не скрывали то, что в глазах клиентов выглядело недостатком, тем самым вызывали симпатии у покупателей.

3. Соберите копилку милых и добрых историй про ваш продукт

Таких историй обычно много гуляет по компании, их знают основатели, старожилы, ваши коллеги. О том, как создавался продукт, за что его любят клиенты, какие забавные истории с ним происходили, какие трудности он пережил.

Если вы не будете говорить клиенту заученные шаблоны, а расскажете в нужный момент эмоционально цепляющую историю, то он вам поверит больше. 

4. Покажите клиенту, как ваш продукт может решить именно его проблемы

Для продажи бывает недостаточно восхищаться и говорить о преимуществах. Бывает полезным поговорить и о проблемах. И как бы ни был продавец влюблен в свой беспилотный звездолет, который он продает, покупателю трудно будет решиться на покупку, если он не понимает, какие проблемы в его жизни решает этот гаджет.

Вы можете спросить: «Откуда я могу знать проблемы клиента, которого я в первый раз вижу?» А это вопрос вашего профессионализма и подготовки. За клиента надо подумать заранее и подготовить ответы на вопрос: «Чем плоха жизнь без звездолета, причем беспилотного? С какими трудностями сталкивается человек, лишенный звездолета?»

И если подумать, то окажется, что таких проблем много, и они очень серьезные. Например, без звездолета невозможно осуществить самую большую детскую мечту – полет к звездам. Без звездолета человек никогда не сможет увидеть земной шар целиком и не поверит, что Земля действительно круглая. И он не сможет прикоснуться к звезде и назвать ее по имени. На переговорах имеет смысл коснуться этих проблем и показать настоящую ценность вашего продукта для клиента.

5. Не демонстрируйте нужду, продавайте достойно

Помните знаменитые слова Александра Пушкина: «Чем меньше женщину мы любим, тем легче нравимся мы ей»? Хочу провести некую аналогию. Иногда продавцы в порыве любви к своему продукту и желания побыстрее и побольше продать становятся слишком навязчивы, демонстрируют нужду. Они много говорят, не замечают реакции клиентов, не задают вопросов, подталкивают к правильному ответу. У клиента возникает ощущение давления, как будто объятия любви становятся удушающими. Этого не любит никто.

Противоположностью состояния нужды является достоинство. Продавец, являющийся лицом бренда, понимает ценности представляемого продукта и может не только словами, но и своим поведением донести их до клиента. Это вызывает уважение, интерес и создает пространство для честного разговора. 

Любите свой продукт и его полюбят другие.

Подпишитесь, чтобы получать новые статьи на почту